Unternehmens-, Vertriebs- & Entscheidungsmarketing

1

Unternehmensmarketing

Wie wird in Maschinenbau, Industrie und IT mehr Bekanntheit erreicht?

1. Entscheider suchen nach Anwendungsfällen, Problemstellungen bzw. Lösungen und Produkten.

Unternehmen, die überprüfbare Informationen dazu bieten, werden in Suchergebnissen von KI-Agenten berücksichtigt.

2. Überzeugende Argumente allein reichen nicht aus.

KI-Agenten bevorzugen Inhalte, die so strukturiert sind, dass klar ist, welche Leistungen zu welcher Zielgruppe in welcher Anforderungs-Situation passen.

3. Kanäle wie LinkedIn, Youtube und branchenspezifische Fachmedien sind ideal, um Präsenz zu schaffen und Lösungsexpertise zu transportieren.

Welche Mix-Gewichtung am besten ist, hängt von Branche, Segment und Art der Leistung ab.

4. Fachmessen bieten exzellente Möglichkeiten, Präsenz und persönliche Kontakte aufzubauen und zu vertiefen.

Hier bietet es sich außerdem an, im direkten fachlichen Austausch zu sondieren, welche Inhalte aktuell hohe Relevanz haben.

2

Vertriebsmarketing

Nach welchen Kriterien wählen Unternehmenskunden ihre Partner aus?

1. Unternehmenskunden suchen nach Partnern, die ein stimmiges Gesamtpaket anbieten.

Der Preis ist zwar wichtig, hat aber nicht die oberste Priorität, wenn die Qualität passt und ein Leistungskonzept geboten wird, das den Kunden abholt.

2. Unternehmenskunden bevorzugen Partner mit Lösungs-Expertise.

Versteht sich ein Partner als reiner Lieferant, verbleibt die Aufgabe, Probleme zu lösen, beim Kunden. Die zunehmende Komplexität von Prozessen macht Partner wirtschaftlich attraktiver, die dabei helfen, Herausforderungen gemeinsam zu bewältigen.

3. Unternehmenskunden wählen Partner mit Kontakt auf Augenhöhe.

Ein gemeinsames Verständnis von Sachverhalten und eine angemessene Tonlage im Umgang tragen dazu bei, dass ein Kunde sich eine Zusammenarbeit als angenehm vorstellen kann.

4. Unternehmenskunden erwarten von einem Partner konstante Servicequalität.

Erreichbarkeit, Sorgfalt und Liefertreue sind längst keine Selbstverständlichkeit mehr. Das lässt Partner im Wert steigen, die vertrauenswürdige Grundsätze im Geschäftsalltag leben.

2

Entscheidungsmarketing

Wie leitet man Interessenten bis zur konkreten Anfrage und darüber hinaus?

1. Die Anbahnungsphasen vom ersten Kontakt bis zur konkreten Anfrage und Beauftragung können sich durchaus über einen längeren Zeitraum erstrecken – nicht selten bis zu 1 oder 2 Jahren.

Mit relevanten Inhalten lässt sich die Verbindung halten und so gestalten, dass sie als gewinnbringend erlebt wird.

2. Hochwertige Inhalte wie Whitepaper, Studien, Praxistipps und Videos mit Lösungskonzepten zu den typischen Herausforderungen des Kunden helfen, die Beziehung zu vertiefen und das Vertrauen auszubauen

Idealerweise werden dabei vor allem solche Argumente platziert, mit denen sich das Unternehmen vom Wettbewerb abhebt.

3. Ein klar strukturierter Prozess, der zu jedem Zeitpunkt die nächsten Schritte wie zum Beispiel die Klärung des Bedarfs oder eine Beratung anbietet, zeigt dem Interessenten an, dass er verstanden und bereits vor einer Entscheidung betreut wird.

Das Unternehmen bleibt in der führenden Rolle und tritt als aktiver Gestalter einer guten Kundenbeziehung auf.

4. Mit der ersten Anfrage ist der Marketingprozess nicht abgeschlossen

Im Gegenteil: Bei der Ermittlung des Bedarfs, dem Verstehen der Herausforderung und der Ausarbeitung von Handlungsoptionen kann das Unternehmen seine Lösungskompetenz explizit unter Beweis stellen, so dass der potenzielle Kunde die als klare Glaubwürdigkeitsbestätigung erlebt.